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外包行业的未来在哪里

发布日期:2017/7/12提交公众号




我是卢卫湘,我的公司2011年在北京成立,现转战到深圳,成立深圳市卢敖科技有限公司至今也已经有一年多了。我从毕业后,独自出来创业做了外包,也算是跟这个行业打交道了小十年。接触过很多个项目,成功建立合作的项目也有很多个,在这几年当中我也遇到过类似的问题,也迷茫过,但是经历一段时间的挣扎和改变之后,现在的公司基本走上正轨且持续盈利,在外包这个行业里,我不敢说做的有多好,但是还是有很多经验值得分享和借鉴的。


行业现状随着创业大潮的到来,外包这个行业也越来越热,特别是最近几年,市场需求越来越强烈。每天都会接到各式各样的需求,有创业者的创业项目,有企业互联网化产品,有公关公司H5项目等等等等。但是这些项目当中有一半以上是不靠谱的,剩下的一半当中又有一半是不合适的,只剩下20%到30%的项目最终能建立合作。


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还有就是这个市场现在竞争很激烈,像中软这样的大公司就不用说了,还有各种各样的中小型团队和公司像雨后春笋一样争相进入市场,更有像猪八戒,程序员客栈,智筹之类的众包平台也在市场当中占有一席之地。虽然这个市场蛋糕很大,但是分蛋糕的人越来越多,而且越来越优秀。


在这样的环境中,想要生存,首先要了解市场,其次是要找到自己的定位并找出自己的生存之道,不然迟早会被淘汰。虽然这个行业当中不乏一些优秀的公司和团队,但是总的来说,还是比较乱的。为什么说乱呢?


外包公司大致可分为三种,第一是为政府和大型企业服务的公司,类似中软这种,因为有国家的监管形成了一定的规则,一般公司也接触不到,可以说是在这个市场之外的。第二种就是中小型的外包公司或者团队,这类团队能力良莠不齐,服务也专业性差异也比较大,相信很多人掉进过这样的坑。第三种就是近几年新兴的众包平台,这类平台动则有几万个程序员,做过某某大项目,实际有项目要找人的时候,真正可以用的人寥寥无几。总得来说,这个行业中目前来看充斥着各种脏乱差,真的做的好的寥寥无几,让需求方很难高效的找到合适且靠谱的公司。


外包公司如何生存?



1

人力成本问题


人力成本这个问题在所有公司都存在,招聘始终是公司面临的一个大问题。外包这个市场更是这样,人力是大部分成本,直接决定着公司的盈利多少,非常重要的两点在于能否筛选出合适的人并高效协作。对于我们公司来说,用的是核心团队+新人员的模式。核心团队用于保证项目质量和进度,而新的求职者人员则是我们的产能。我们对新的求职者有很多硬性的要求已保证人员质量,比如每周需要工作40个小时,能及时响应项目需求,至少有一年以上工作经验等,留下的都是真正可以产生价值的人。



2

市场竞争


这其中最激烈的竞争要属价格上的竞争了,很多公司为了拿到订单,无底线的压低价格,大家都莫名其妙的打起了价格战,导致市场进入了一个很不好环境。很多人都没考虑过,外包这种服务是可以压价的么?人力成本摆在眼前,这是不可能降低的,而外包的大部分成本又都在于人力成本,那压价格压的是什么?只能是服务和产品质量


很多人都不明白这个道理,导致项目烂尾,无人负责,浪费时间精力还有最重要的Money,这样的人屡见不鲜。对于需求方来说应该明白一个道理,便宜的东西唯一的优点就是便宜,贵的东西唯一的缺点就是贵。


无论市场竞争多么的激烈,我们始终如一,坚持着自己的原则。特别是对于项目的报价,我认为从报价阶段就能基本看出一个公司是否靠谱。如果需求方口述了需求,乙方马上能说出报价,那这家公司八成是不靠谱的,也不排除他经验及其的丰富,但这种情况是少之又少的。我们公司是从来不会直接告诉客户报价是多少,项目进来之后,我们会先跟客户反复的整理和确认需求,之后是根据需求由产品,设计,技术三方综合评估报价、报工期,做出报价单发给客户。


报价应该是一个非常严谨的过程,随口说出就是对客户的不负责任。在这个过程中,如果在产品经理的帮助下客户还是无法把需求表述明确,或者是预算相差比较多,我们会选择放弃项目,这就是我上文中提到的对项目也要进行筛选。以前有很多客户表示:“你们公司的价格为什么要比其他公司贵这么多?”其实不是我们贵,而是其他公司太便宜,甚至便宜到已经不能保证项目质量的程度。我们绝对不会为了拿到项目而压低价格做出质量差的产品,纵然有时候客户会有“随便做做”的要求。


想要在这么激烈的竞争中生存,不忘初心很重要,做一家有原则的公司,保证产品和服务的质量,只服务于那些对质量和服务有较高要求的人,远离一味追求低价的人,这也是我们一直以来的信条。再有很重要的一点是要把眼光放的长远,刚才我说了,这个市场还有很大的空间,不要只局限于眼前,稍后我会讲讲为什么这么说。




3

现金流和利润


现金流和利润对于这个问题,需要从三个方面来分析。第一是业务模式,第二是项目管理,第三是财务管理。


首先分析下造成现金流紧张的原因,要从签订合同开始说起,有一些公司在签合同的时候不附加需求说明及交付标准,或者写的很模糊,这样在项目交付的时候能更有主动权,即使项目做的烂,需求方也没办法,合同也就成了一纸空文。这样貌似很聪明,可以不受甲方的窝囊气,不用有负担,反正做成什么样,甲方也不能拿你怎么样。但是对于公司长期发展来说,第一有损信誉,这个就不说了,再一个就是在结算的时候如果遇到不怎么强势的甲方还好,他认倒霉,一旦遇到强势的甲方,就会陷入无限的扯皮和纠结当中,严重影响项目结算。这样虽然可能最后还是拿到了钱,但是投入的时间和精力是不太合算的,最主要的是还会严重影响公司现金流。所以在合同阶段就要明确需求和双方责任,商议好出现问题的解决方案,到期交付结算,把上游延迟结算的可能性降到最低,这样才能有基本的现金流保障。


第二点就是项目管理的问题,在甲方需求明确的前提下,做好项目管理虽然是应尽的义务和责任,但是有很多公司都做不好。个人觉得做好项目管理要遵循最主要的两点是效率和透明,效率是指处理问题的效率,比如甲方需求变更,内部人员调动,项目质量不过关等。我们的办法是每天通过会议来暴露项目问题,及时决策并处理,把所有影响结算的问题都提前暴露出来扼杀在摇篮里。透明是指在项目过程中不管是对内还是对外都要高度透明(对内是指公司内部,对外是指对甲方),让甲方知道项目的实时进度和遇到的问题,这样甲方看到项目进展心里会很踏实,看到问题并且也能看到问题被处理,这样甲方会对公司更加信任。

对内透明方便所有人了解项目进度,高度协同,更高效的完成项目。这样,对于上游结算来说,只要不是遇到流氓,一般都会按时结算的。



第三点就是财务管理,这里包括员工工资,日常开销,对下游的结算。员工工资,日常开销什么的就不用说了,只要有专业的财务这些都不是问题,重点是对下游的结算,要把控好结算时间,帐期尤为重要,根据工作能力的不同,对下游结算帐期也可以不同,只要商议好规则并且按时结算就可以了。这样下来,只要严格规范公司制度,现金流会越做越好,压力也会渐渐消失。那利润呢?如果以上这些都能做好的话,利润根本不是需要考虑的问题,自然而然的就来了。未来发展方向上边说了这么多,都是在说行业现状和一些公司运营的经验,现在我来说一说我理解当中未来的外包行业。


市场多元化就像上边提到的,我们把眼光放的长远一点,就会发现现在的外包行业主要面对的受众还是创业者居多,大家都挤在这个市场。由于创业浪潮的影响,创业者确实是个不错的市场,但是这么多人都挤在这就造成了不良竞争,市场资源有限,最后的结果就是大家都赚不到钱。说到这我想讲两个故事,第一个是美国淘金热的故事,很早以前在美国有人发现了西部都大量的黄金,甚至在河里都能捡到黄金,所以一传十十传百,很多人都到西部去淘金,但是到最后,那些真正淘金发财的屈指可数,反而有一些卖水卖面包的人发家致富了。


现在万众创业就好比淘金热,而外包公司就像是那些卖水卖面包的人,这个市场是足够大的。第二个故事也是发生在国外,有一个小镇,有一个人开了一个加油站,生意不错,由于这是小镇上唯一一个加油站,所以来加油的人络绎不绝。不久,在加油站的周边又有了餐厅,超市,旅馆,酒吧等等等,每个人都能赚钱。如果这件事发生在国内,那及有可能的就是在加油站周围会冒出一家又一家的加油站,大家拼个你死我活。现在的外包市场就好像这样,看到了创业市场赚钱,很多人都扑上来瓜分市场,最后的结果就是不良竞争,一死死一片。所以想要找到出路,不能只看这一个市场,要站在更高的维度看到更多元化的市场。










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